7 Stappen voor een Geslaagd Verkoopgesprek - 1

7 Stappen voor een Geslaagd Verkoopgesprek

Voor het realiseren van je ondernemersdoelen dient er verkoop plaats te vinden. Sales is nu eenmaal de motor van je business. Er moeten gesprekken plaatsvinden, van waaruit je een deal kunt closen. Maar hoe close je nu een deal?? Zit je eindelijk bij je potentiële klant aan tafel wat ga je dan zeggen én wat zeg je dan juist niet??!!

In deze blog doorlopen wij een stappenplan voor een succesvol verkoopgesprek.

# Stap 1: Koetjes en kalfjes

Begin het gesprek niet direct heel zakelijk. Iedereen is een mens en iedereen heeft te maken met het weer, verkeer, gezin, etc. Maak dit niet te lang. Maximaal 5 minuten is meer dan genoeg om allebei te landen en met volle focus het gesprek te voeren. Pols natuurlijk wel even waar je gesprekspartner behoefte aan heeft. Is zij gehaast, dan is misschien 5 minuten al te lang. Wil ze direct meer achtergrond van je weten, dan kan je dit wat verlengen.

# Stap 2: Hoe gaat het?

Belangrijk is dat jij de stap van Koetjes en kalfjes naar de business maakt. Jij dient leading te zijn in het gesprek. Als jij het gesprek in gaat van “Ik zal de vragen die ik krijg zo goed mogelijk beantwoorden”, dan gaat het hem niet worden. Jij dient de vragen te stellen. En natuurlijk zal de opdrachtgever ook vragen aan jou hebben, maar probeer zelf het gesprek te leiden.

Een manier om van Koetjes en Kalfjes over te stappen naar de business is de vraag te stellen: Hoe gaat het met je? Waar loop je momenteel tegenaan? Andere vragen:

  • Ben je momenteel tevreden over….?
  • Wat zijn de nadelen van je huidige aanpak?

De vragen informeren naar de struggle of de ergernis. De vragen stimuleren de klant om haar behoefte te benoemen en hebben dan ook invloed op het verkoopsucces.

# Stap 3: Wat doe je precies?

Mocht nog niet geheel duidelijk zijn hoe de business van de opdrachtgever eruit ziet, dan ga je daar nu naar vragen. Wat doe je precies? Hoe ziet je verdienmodel eruit? Wie is je doelgroep? Andere vragen:

  • Hoe lang ben je al bezig?
  • Wat zijn je doelstellingen?
  • Wat zijn je ambities?

Vragen zijn gericht op feiten en achtergrondinformatie. Maak ook dit niet te lang. Klanten raken snel verveeld of ongeduldig als je te veel wilt weten.

Doordat je in de vorige twee stappen al veel te weten bent gekomen heb je een groot deel van je behoeftenonderzoek gedaan. In deze stap leg je de problemen bloot, bepaal je wat de klant nodig heeft en krijg je nog meer inzicht in de klant en haar business.

# Stap 4: Impliceren

Als jij vindt dat je de behoeften voldoende duidelijk hebt, kan je verder gaan met implicatievragen. Voorbeeldvragen zijn:

  • Welk effect heeft het op je?
  • Welk effect heeft het op je business?
  • Levert te veel werken niet nog meer kosten op?
  • Wat doet het met je?

Door de juiste vragen te stellen vergroot je het probleem van de klant.

# Stap 5: Nuttig-effect vragen

In deze fase wil je de order closen. Dit doe je door positieve, oplossingsgerichte vragen te stellen. Voorbeelden zijn:

  • Is het belangrijk voor je om dit probleem op te lossen?
  • Waarom is dat belangrijk voor je?
  • Wat betekent het voor jou als….?
  • Hoe zou het voor je zijn als….?

# Stap 6: Deskundigheid aantonen

Stop ermee om al je kennis, kunde en vaardigheden uitgebreid te vertellen. Maar vertel juist de resultaten of de baten wanneer men met jou gaat samenwerken. Heb dus ook voor jezelf helder welke problemen jij oplost.

# Stap 7: Commitment

Controleer of je alle bezwaren hebt besproken. Vat de baten samen en vraag om een commitment.

Er zijn een aantal ‘standaard’ bezwaren te bedenken, wellicht weet je er zelf nog meer:

  • Ik vind het te duur / ik kan het niet betalen
  • Ik durf mijn kindje niet los te laten
  • Ik doe het toch liever zelf
  • Mijn business is nog niet groot genoeg om met een VA samen te werken

Probeer hier voor jezelf op voorhand al antwoorden op te hebben, zodat je in het gesprek er direct op kunt inhaken.

Tot slot

Elk gesprek is een leermoment. Zie de eerste gesprekken vooral als training. Het duurt gewoonweg even voordat je je dit eigen hebt gemaakt. Plan gesprekken in, ga ze doen én evalueer ze. Stel jezelf na het gesprek een aantal vragen:

  1. Heb ik mijn doelstelling bereikt?
  2. Wat zou ik anders doen als ik dit verkoopgesprek over mag doen?
  3. Wat heb ik geleerd dat ik kan gebruiken bij toekomstige verkoopgesprekken met potentiële klanten?

Volgende week donderdagavond 14 oktober om 20.00 uur organiseer ik het webinar ‘Aantrekkelijk als VA’. Ik leer je hoe jij kunt opvallen en direct in contact kunt komen met potentiële klanten. Na afloop zal er een live Q&A zijn waar je al je vragen aan mij kunt stellen.

Ben je erbij?

Via de volgende link kun jij je aanmelden: https://vaplaats.nl/webinar-aantrekkelijk-als-va/

Deel onze blog heel gemakkelijk ►

Judith Hendriks_vaplaats
Judith Hendriks

Judith is oprichter en eigenaar van VAplaats.nl. Dit is de plek voor Virtual Assistants (VA) en opdrachtgevers om elkaar snel én gemakkelijk te vinden. Zij gelooft in de passie van elke VA. Maar door bescheidenheid komt dit lang niet altijd naar buiten. Judith heeft nu een uniek en vernieuwend concept bedacht waar alle VA's van gaan stralen en opdrachtgevers helpende handen hebben hun doelen te bereiken. 

Ben jij een VA of zoek jij een VA? Registreer je dan nu gratis. 

Wij vinden het leuk als je een reactie achter laat. Heb je een vraag? Stel het gerust.

Laat een reactie achter